Александр Бойко, B2B-Center: Форс-мажор
Александр Алексеевич Бойко, председатель совета директоров компании B2B-Center, рассказывает о факторах устойчивости ИТ-компании к различным проблемам, возникающим на рынке.
Intelligent Enterprise: Выпуск журнала, в котором предполагается опубликовать наше с вами, Александр Алексеевич, интервью, будет посвящен защите. Этот термин можно трактовать расширительно. Скажем, устойчивость фирмы по отношению к форс-мажорным событиям самого разного свойства. Это ведь тоже защита, не правда ли?
Александр Бойко: В нашей стране главным источником форс-мажоров является законотворчество. Мы все время находимся «в тонусе» и в ожидании новых законодательных актов.
В свое время B2B-Center стала пионером в сфере электронных торгов. Прежде такого бизнеса в России не существовало. А сейчас регулировать отрасль хотят практически все. В том числе госкорпорации и правительство. Поэтому больше всего хочется сказать: «Вы нам не помогайте! Просто не надо мешать!».
Мы создавали и развивали этот бизнес. И кому как не нам знать, как он устроен? А у нас получается, что внезапно приходит откуда-то человек и говорит: «Я лучше вас знаю эту сферу, сейчас напишу критерии отбора площадок, которые смогут работать в области закупок». Но почему такие правила должен придумывать этот человек, а не сами игроки рынка?
Если рассматривать это как риски для бизнеса, то наша защита состоит в том, чтобы придумывать легальные способы выживания в данной среде. Если бы государство шло по пути советов и рекомендаций, а не законодательного регулирования, было бы куда лучше.
А можно ли предвидеть, в каком направлении будет развиваться законодательство?
Инициативы вполне предсказуемы. Нас все время пытаются поставить под контроль. Мы не против регулирования, но государство должно советоваться с бизнесом, помогать ему развиваться, а не придумывать новые барьеры.
На протяжении последних пяти лет были только запреты и ограничения. Антимонопольное ведомство, в частности, выступает за ограничение числа электронных торговых площадок, работающих в сфере госзакупок и закупок со стороны государственных компаний. Как можно развивать конкуренцию, ограничивая число игроков на рынке? Неужели это борьба с монополией? И в ближайшее время ситуация скорее всего не изменится.
Выход только один: использовать стремление людей бизнеса брать на себя ответственность. В сущности именно на этом построено саморегулирование. Например, оно успешно реализовано в отрасли электронных площадок, с помощью которых реализуется имущество обанкротившихся компаний. Игроки рынка объединены саморегулируемой организацией и сами несут ответственность за развитие отрасли. Бизнес готов брать на себя такую задачу, но государство не хочет терять рычаги воздействия на него.
Ну что ж, с государством вроде бы понятно. А во взаимоотношениях с конкурентами тишь да гладь? Никаких проблем? Неужели все так уж сосредоточены на проблемах с государственным регулированием?
Конкуренция конечно же есть. Если ее не будет, то это уже не бизнес. Но в нашей отрасли сложилась нормальная ситуация с «правильной» конкуренцией. Недавно у нас прошла встреча, в которой участвовали представители сорока трех компаний — операторов площадок, проводящих торговые процедуры в рамках закона 223-ФЗ. Все мы являемся конкурентами, но это не помешало нам обсудить волнующие нас вопросы. Наверное, и объединяет нас то, о чем сейчас говорилось.
Можно сказать, что постоянное давление со стороны государства оказывает на бизнес консолидирующее воздействие... В таких условиях должны, наверное, формироваться какие-то объединения, союзы?
Мы давно уже предлагаем поделиться своими знаниями, умениями с другими компаниями, работающими на нашем рынке. Это позволит создать единую информационную среду.
B2B-Center готова предоставить свой продукт небольшим компаниями, у которых уже есть клиенты, но не хватает возможностей для развития.
Мы говорим им: «Вы будете зарабатывать столько же, а может, даже и больше. Убеждайте своих клиентов работать в этой среде».
Существуют, конечно, и фирмы покрупнее, у которых есть своя разработанная среда и много клиентов... Но объединение с небольшими компаниями принесет пользу всем.
А не бывает наоборот, чтобы кто-то вам предложил воспользоваться своим продуктом?
К нам с такими предложениями не приходят. Мы все-таки крупная компания, многие заказчики работают на нашем продукте, который им нравится и соответствует всем требованиям. Напротив, мы сейчас активно ищем партнеров в Китае и Индии, чтобы расширить рынок и создать пространство электронной торговли с общими правилами. Но если мы увидим, что у кого-то есть хорошие наработки, и поймём, что объединив усилия можно добиться больших успехов, то с удовольствием сделаем это.
А велика ли очередь потенциальных партнеров?
Особого энтузиазма наше предложение не вызывает. Был всего один случай, когда человек начал работать как наш агент. Он понял, что таким образом заработает больше.
А в чем причина?
Наверное, в вере людей в себя. Некоторое время назад мы пытались купить одну компанию, присутствующую на нашем рынке. Тогда они говорили, что разрабатывают новый продукт, который будет лучше нашего и поможет им выйти на новый уровень самостоятельно. Два года я их спрашивал, когда же они появятся.
А потом они сделали свой продукт, годик проработали и поняли, что грандиозного успеха не достигли. Оказывается, дело не только в продукте. Но к тому времени мы уже утратили интерес к этой сделке.
А может быть, дело здесь в стремлении к автономности? Ведь один из важнейших побудительных мотивов для человека начать свой бизнес — это желание быть самостоятельным. Государство ладно, оно воспринимается как неизбежное явление природы, но чтобы уж кроме него — никакого начальства...
Но ведь это не вопрос о начальниках. Мы не говорим потенциальным партнерам, что будем управлять ими. По форме соглашение может быть разным — лицензионным или партнерским.
Да, но человек боится, что теперь ему придется играть не по тем правилам, которые он себе придумывает, а по каким-то чужим.
Вероятно, так оно и есть. Но мы вполне можем вместе выработать общие правила, приемлемые друг для друга. На основе опыта работы с обширной клиентской базой мы предлагаем наиболее подходящие для рынка правила. А люди не идут. И я не очень понимаю, почему. Если бы мы знали причину, то постарались бы ее устранить.
Ну, бывают причины неустранимые. Например, человеческая психология.
Возможно, вы правы. Человек видит, что ему будет комфортно и сытно. И начинает подозревать, что за всем этим кроется какой-то обман. Некоторые нам регулярно говорят: «На торговой площадке наверняка есть какие-то подстроенные выигрыши и махинации!» — «С чего вы это взяли, приведите хотя бы один пример!» — «А-а, все воруют!».
Хотя есть еще один нюанс. В свое время мы принесли в нашу страну идею, что на торговой площадке должна присутствовать процедура. Тендеры, аукционы должны проходить в регламентированной среде, и все это следует прописать в определенных правилах. Это родимое пятно нашей электронной торговли.
Но не каждая компания заинтересована в том, чтобы разбираться во всем этом. Может, она хочет просто и выгодно купить нужный товар. Это особенно характерно для малого и среднего бизнеса, где хозяин сам себе генеральный директор. Согласитесь, что в такой ситуации сочинять для себя положение о закупках было бы глупо.
Мы сейчас готовим к выпуску продукт, который является B2B-магазином. Пользователь получит возможность сравнивать предложения разных фирм по многим параметрам, а также проводить их закупки без сложных процедур.
И тут появляются публикации о том, что площадка alibaba.com намеревается начать работать в России именно в формате B2B. А мы в свою очередь пытаемся выйти на сотрудничество с китайскими площадками.
Выход на российский рынок глобальной компании «Алибаба» с ее финансовыми ресурсами может оказаться риском для нашего нового продукта. Они намерены впустить в Россию дешевые китайские товары.
В общем-то это нормально. На нашем рынке не хватает таких товаров, достаточно дорогих для нас в производстве. Здесь китайцы могут весьма успешно конкурировать с нами.
Но мне кажется, учитывая наш опыт и их возможности, правильнее было бы наладить партнерские отношения. Такое объединение могло бы принести синергетический эффект. Тем более, что многие товары на их площадках не конкурирюет с нашими. Средний чек у «Алибабы» — несколько сотен долларов, у нас же средний чек закупки на площадке составляет более 200 тыс. долларов.
Мы тоже стремимся на рынок, где закупается малый и средний бизнес, но до уровня в сотни долларов никогда не дойдем. Желаемый результат — средний чек в размере десятков тысяч долларов.
Это что же, получается, что «Алибаба» приходит сюда, а у нее здесь и прямых конкурентов нет? А, например, «Озон»?
«Озон» — это совсем другая история. «Алибаба» берет тем, что у них небывало огромное количество поставщиков. Если в России зарегистрировано около полутора миллионов компаний, из которых реально работающих без малого девятьсот тысяч, то в Китае зарегистрировано 15 млн.
Понятно. Давайте, однако, вернемся к тому, с чего начали. Разговор мы начинали с безопасности в большом, но не могли бы вы немного рассказать и о безопасности, так сказать, в малом — это хищение информации, DDoS-атаки и проч.
В начале нашей деятельности мы действительно страдали от DDoS-атак. Но теперь сорвать торги стало практически невозможно.
Информацию мы, конечно, защищаем. Однако следует учесть, что время жизни нашей информации не слишком продолжительно, она быстро устаревает. Оперативно взломать систему нельзя, а взламывать долго не имеет смысла. Мы стараемся идти в ногу со временем, следим за новинками в этой области.
Есть у нас и своя специфика. Одна из задач — оградить наших клиентов от недобросовестных поставщиков. В своей системе мы регистрируем отнюдь не всех, кто этого хочет. Сначала проверяем потенциального участника торгов по базе данных. Заявок на регистрацию у нас около 0,5 млн, а участников всего 220 тыс. Ведь все наши процедуры юридически значимы, и мы не можем позволить себе роскошь обслуживать сомнительных участников торгов.
Разумеется, мы не в состоянии гарантировать честность всех компаний, но даём по крайней мере гарантию, что они реально существуют. Для проверки используется также электронная подпись.
Ну и наверняка у вас есть какой-нибудь «черный список» ненадежных партнеров?
Никакого особого списка нет. Партнеров, замеченных в некорректном поведении, мы немедленно исключаем из числа участников торгов. Эти компании остаются в базе данных со всеми реквизитами, но запись снабжается соответствующей пометкой, так что повторная регистрация практически невозможна. А держать фирму на площадке, брать с нее за это деньги и оповещать всех, что она ненадежна, мы не хотим.
Большое спасибо за беседу!
С А.А. Бойко беседовал шеф-редактор группы ИТ издательского дома «СК Пресс» Рубен Герр.
Источник: Intelligent Enterprise