Восемь правил подготовки малого бизнеса к участию в тендере (и для победы в торгах)
Как известно, общий годовой объем закупок госкомпаний в России составляет около 9 трлн рублей. На долю МСП из них должно быть отведено 25%. Очевидно, что малым предприятиям не стоит отказываться от таких огромных ресурсов развития. Особенно перспективными для МСП являются региональные и муниципальные заказы.
Таким образом, малым бизнесменам важно знать, как правильно подготовиться к участию в торгах, чтобы выиграть.
Прежде всего, необходимо разобраться, в каком виде торгов будет принимать участие компания. Ведь по формату конкурсы бывают открытые, закрытые, специализированные (участие ограниченно определенным кругом компаний) и так называемые тендеры открытых решений, когда в условиях закупки содержаться только приблизительные пожелания государства, а участники торгов самостоятельно решают, что могут предложить в отношении цены, сроков исполнения или дополнительных услуг, чтобы стать победителем. Информация обо всех объявленных на данный момент конкурсах размещается на федеральных торговых площадках и в коммерческих торгово-закупочных системах, например, «Госзакупки», «Сбербанк АСТ», ЭТП ММВБ, «РТС-тендер».
Таким образом, если малый предприниматель принимает решение участвовать в торгах, ему, в первую очередь, необходимо правильно оценить ситуацию на рынке. Общеизвестно, что во многих конкурсах победитель известен заведомо и торги проводятся для галочки. Участвовать в таких тендерах нецелесообразно и неразумно. Также стоит обратить внимание на нереальные сроки выполнения заказа или заниженную стоимость закупки.
Во-вторых, необходимо тщательно изучить все требования заказчика. Если компания не подходит под какое-либо из них, готовить документы на участие в торгах также бессмысленно. Самыми распространенными ограничениями являются размер капитала или сфера деятельности предприятия, а также недостаточная квалификация компании (недостаточный опыт работы, отсутствие определенных специалистов и др.).
Если закупка подходит по всем критериям, стоит сконцентрироваться на подготовке документов. Общеизвестно, что самой распространенной причиной отказа в рассмотрении заявки является именно слабая подготовка потенциальным участником документации.
Четвертый шаг к победе — получение электронной подписи. Именно она обеспечивает юридическую правомерность всех операций, которые проводятся на электронной площадке.
В-пятых, желательно установить персональные контакты с представителями заказчика. Не секрет, что даже электронные решения принимаются людьми. Таким образом, неплохо было бы еще перед подачей документов наладить связь с куратором проекта, даже показать ему заранее свое предложение. Компетентный человек может посоветовать, как правильно готовится к участию в данном тендере или же рассказать, что в этой закупке будет учитываться в первую очередь. Наладить взаимопонимание можно несколькими способами, например, организовать не электронную, а обычную переписку, продемонстрировать, что вы детально знаете проблемы заказчика и можете помочь в их оперативном решении. Можно также предложить нечто необычное, например, не предусмотренные в условиях заказа дополнительные услуги или бизнес-модель, в которой прописан реальный механизм ускоренного возврата инвестированных в проект средств.
Также особое внимание стоит уделить срокам подачи заявок и срокам внесения в них изменений. Опоздание в этом случае равнозначно проигрышу. Стоит учитывать, что получение документов в государственных органах, например справок, может отнять много времени, иногда месяц и больше. Поэтому процесс подготовки документации необходимо организовать так, чтобы заявка была полностью готова за три дня до окончания сроков. И важно помнить обо всех, даже самых незначительных моментах и нюансах (заявку необходимо заполнять только синей ручкой, а подпись должна быть разборчивой).
Еще один нюанс — не стоит для победы манипулировать ценой. Во-первых, излишний демпинг будет невыгоден в первую очередь для самой компании и ее репутации. Во-вторых, если в заявке предложена меньшая стоимость товара, услуг или работ, чем та, которую предлагают другим клиентам, можно ожидать конфликтов.
И последний принцип, которому должны следовать малые предприниматели — участие в закупках должно быть регулярным или его не должно быть вообще. Постоянное присутствие в закупочной сфере дает, возможно, самое главное — опыт и умение быстро и качественно оформлять документацию и формировать предложения. А это практически всегда является залогом успеха.
Источник: TORG94